QUEST ES SOBRE NEGOCIA O

QUEST ES SOBRE NEGOCIA O

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação.
ALEXSANDRO FERREIRA DA SILVA – RA 7478702611
IZAEL RODRIGUES DE OLIVEIRA – RA – 7478702514
NILTON JANINO – RA 7676746568

Santo André
2015
Questões TEC. NEGOCIAÇÃO PLT – Cap. 1 -Um reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação.
1. De acordo com os autores: “Para fazer um estudo sobre algumaparte do mundo vivenciada, o pesquisador precisa lidar, normalmente, com uma variedade de aspectos”. Quais foram os aspectos citados pelos autores? (p. 12).
R: Complexidade: a parte selecionada para estudos tem muitos detalhes relevantas, sendo que nenhum observador seria capaz de aprender todos eles.
Dinamismo: as partes estão constantemente mudando de comportamento e ou estruturas.
Probabelismo:existem elementos importantes cujo comportamento e ,em parte, aleatório.
Integridalidade: é um certo sentindo,as partes agem como uma unidade.
Abertura: as partes estão embutidas em um ambiente que as afetam e é afetados por elas.
2. Cite os três grandes diferenciais competitivos do século XXI elegidos por Manfred Perlitz (guru alemão na área econômica). (p. 13).
R: Elegeu a negociação, acapacidade de influenciar e o relacionamento como os três grandes diferenciais competitivo do século XXI.
3. Comente a mudança de foco ocorrida no ato de negociar ao longo da história. (p. 14).
R: Contudo,a negociação é um conceito em continuo formação,completamente relacionados a satisfação de ambos os lados .No passado, o negociador procurava resultados satisfatórios momentâneos e atualmente buscamrelacionamentos duradouro e continuou para que ao longo prazos todos os envolvidos da negociação consigam atingir seus objetivos.Para uma boa negociação as partes tem que definir alguns aspectos – chaves,Examinando interesse de ambas as partes em outros aspectos a serem considerados como a busca por critérios e objetivos para a solução para o problema.

4. Cite as três etapas-chave envolvidasno processo de negociação. (p. 14).
R: A primeira é analise,que se refera coletas de informações sobre o caso negociado.Na segunda etapa do planejamento os agentes buscam gerar ideias e decidir o que fazer de acordo com os interesse mais importantes e os objetivos almejados .A terceira e ultima etapa é a discussão , na qual as partes se comunicam entre si para tentar chegar a um acordo quesatisfaça a ambos os lados
5. Qual a vantagem de se analisar o processo de negociação sob um enfoque sistêmico? (p. 17)
R: A grande vantagem é de analisar o processo de negociação é justamente a possibilidade de identificar ,com maior clareza, os possíveis elementos que influenciam e causam impacto sobre uma negociação. Alem disso ,uma possível previsão de resultados favorecem a consolidação denegociações futuras .quando esse aspectos são conhecidos pelo negociador,torna se mais eficientes ao alcance de uma negociação ganha-ganha de longo prazo .
6. Cite as perguntas que refletem a dinâmica interna da negociação, suas forças, as lideranças e seu poder. (p. 18).
R:Quem são os agentes relevantes de um processo de negociação e como eles são determinados ?
Quais as diferenças individuais e osvalores pessoais de cada negociador?
Quais itens devem ser discutidos?
Quais interesses comuns devem ser priorizados?
Como devem ser o comportamento dos negociadores ?
Como deve ocorre a participação efetiva dos negociadores no processos?
De que maneira a informação e o poder devem empregados no processo de negociação?
Como a barganha,a comunicação e a flexibilidade podem contribuir em umprocesso de negociação?
Todas essas perguntas refletem a dinâmica interna da negociação, as forcas, as lideranças e seu poder. Essas perguntas na verdade deve ser respondidas pelo negociador para que ele consiga preparar-se melhor para uma negociação efetiva.

7. Comente as variáveis básicas que influenciam o processo de negociação. (p. 20-22).
R: Poder, para maioria das pessoas, pois é usado de…